Als zzp-er of kleine ondernemer moet je een duizendpoot zijn. Je bent boekhouder, communicatiemedewerker, marketeer én salesmanager in één. De vraag wie je klant precies is en welke behoefte hij of zij heeft, speelt hierbij een belangrijke rol. Maar hoe breng je de klanten in kaart die bij jouw diensten en bedrijf passen? En hoe zorg je er vervolgens voor dat je de kans vergroot om opdrachten binnen te krijgen? Door onderzoek te doen naar je (potentiële) klant krijg je concreet beeld van wie je klant is en hoe je deze het beste kan benaderen om tot verkopen over te gaan.
In Het Sales Canvas, van Orly Polak en Matthijs Leendertse, word je aan de hand genomen in de onderzoekstappen die gezet moeten worden om je dienst te verkopen. In het boek worden een vijftal onderzoeksfases besproken met daarbij theoretische modellen, praktische opdrachten, visualisaties en invulvelden. Dit maakt het een overzichtelijk en praktisch boek waarmee je scherp krijgt hoe je de klant het beste kan benaderen. Het boek is interessant voor zzp-ers of kleine ondernemers die meer inzicht willen krijgen hoe ze hun klant kunnen benaderen, waar ze het beste op in kunnen spelen om de verkoop van een product of dienst te realiseren. Maar ook voor een verkoopteam kan het zeker van toegevoegde waarde zijn om het boek te lezen. Het zet je op scherp en kunt gemakkelijk een klantcase behandelen aan de hand van de opdrachten. Stuk leuker om een saai overleg te vervangen door de opdrachten uit dit boek.
Een strak vormgegeven boek met leuke illustraties ter ondersteuning van de opdrachten. Door de consistente vormgeving – zowel in kleur als indeling – krijg je goed overzicht van de opdrachten en de verschillende fases. De fases zijn vervolgens weer opgedeeld in enkele stappen met vraagopdrachten. De vragen zetten aan tot denken, wat zorgt voor bewustwording m.b.t. je klant en hoe je deze het beste kunt benaderen. Als je er zo gericht over na gaat denken, dan komen er verrassende inzichten boven. De invulvelden helpen je om het overzicht te houden. Zo word je stap voor stap meegenomen tot de kern waar je naar toe wil, hoe je het aan kan pakken en waar je de focus het beste kan leggen. Wanneer je de verschillende fases langs gaat, kom je steeds meer tot een concreet klantprofiel waardoor helder wordt hoe je de klant het beste kunt benaderen en aan kan zetten tot kopen.
Spreekt bovenstaande je aan en wil je met je hele verkoopteam hiermee aan de slag? Dan is Het Sales Canvas Bordspel een aanrader. Het spel is nog praktischer ingesteld en zeer geschikt om samen een klantcase te behandelen. Als je als verkoopteam een bepaalde klant binnen wilt halen, kan het gebruikt worden om op een interactieve manier tot een gezamenlijk plan van aanpak te komen. Per fase worden verschillende vragen gesteld om per team te beantwoorden. Vervolgens ga je hier met het hele team over sparren en filter je de beste input eruit om daarmee verder te gaan. Het krachtige van deze werkwijze is dat iedereen deelnemer wordt in het overleg. Doordat het team in groepen opgedeeld wordt werk je in kleine groepen waardoor iedereen gemakkelijker input kan leveren.
Polak en Leendertse hebben theoretische kennis omgezet naar praktische opdrachten. Als Social Media Coach gebruik ik deze combinatie ook heel veel. Juist omdat je het zo veel beter kan integreren in je dagelijkse werkzaamheden. Je wordt aangezet tot nadenken en kan direct aan de slag gaan. De mix tussen theorie en praktijk geven een goed beeld over hoe je een klantcase het beste kan benaderen. Het enige wat ik mis is een uitgebreide voorbeeldklantcase zodat je bij elke fase kan zien hoe een andere verkoper of verkoopteam de fases doorlopen is en welke inzichten het gebracht heeft. Ik denk dat zoiets nog meer beeld geeft bij het nut van de stappen en zeker ook zal inspireren. Het boek is interessant voor elke ondernemer die zich wil ontwikkelen op gebied van sales. Het spel is vooral interessant voor verkoopteams die gezamenlijk klantcases willen werken aan de strategische benadering van klanten.
